Canali di vendita dei prodotto e servizi

Sino a pochi anni fa’ i canali di vendita erano “semplici” : azienda – rappresentante – negozio – cliente, oppure azienda – distributore – negozio – cliente ed era cosi’ da molti anni e tutto sembra essere immobile. Le uniche eccezioni erano gli “outlet” negozi di vendita diretta tra il produttore ed il cliente.

Con internet e le possibilità che hanno portato il commercio elettronico a rendere possibile la vendita direttamente al cliente da parte del produttore, è possibile vendere in tutto il mondo.

Oggi sembra che ogni azienda debba necessariamente avere un sito di commercio elettronico e che questo sia praticamente indispensabile per tutte le aziende moderne o che vogliano sentirsi tali.

Ma davvero tutte le realtà aziendali hanno bisogno di vendere on-line ? La risposta sincera è … dipende !

Ogni azienda deve utilizzare i giusti canali di vendita tra cui includere anche i canali di vendita on-line, ma solo se questo canale è realmente utile all’azienda.

Un sito di commercio elettronico, infatti, costa molto e nella maggioranza dei casi i clienti, non conoscendo il sito, cercano il prodotto su siti molto più conosciuti come Amazon o eBay, rendendo quindi inutile un sito ove si può trovare solo un marchio di un prodotto.

Se l’azienda vende servizi, ad esempio servizi di consulenza, certo è necessario avere una presenza on-line, ma in quanto alla vendita on-line… è una attività veramente complessa…

Diverso è per le aziende che hanno un prodotto unico per qualità o per tipologia, meglio in esclusiva : in questo caso la vendita on-line potrebbe essere opportuna, anzi consigliata dato che l’unicità porterà comunque i clienti a cercare il prodotto che non è disponibile da altri fornitori. Questo, pero’, è un caso particolare… non la norma.

Se invece avete un prodotto “standard” e questo viene proposto e reso disponibile on-line questo diventa immediatamente comparabile ed i clienti, in mancanza di altre indicazioni, potrebbero effettuare la scelta guidati principalmente dal prezzo.

Se l’azienda decide comunque di effettuare le vendita on-line è consigliato continuare ad avere anche la vendita off-line ovvero tramite distributori, negozi e venditori? E se si vendono prodotti e servizi direttamente l’aspetto principale diviene quello di definire a quale prezzo si possono vendere contemporaneamente gli stessi prodotti tramite rappresentanti, agenti, consulenti di vendita o tramite canali quali distributori / grossiti e rivenditori / negozi? E’ consigliabile utilizzare piattaforma quali Amazon o eBay o è meglio avere un proprio sito di commercio elettronico?

Diverse sono gli aspetti che devono essere considerati per effettuare una scelta corretta per l’azienda e nel corso dell’analisi tutte le informazioni saranno raccolte per poter poi passare alla fase successiva di consulenza relativa alle corrette modalità per implementare i più opportuni canali di vendita per l’azienda.

L’armonizzazione dei canali di vendita ed il coordinamento delle diverse attività è la chiave per aumentare le vendite e per evitare semplici spostamenti di fatturato tra i diversi canali esistenti.

Il servizio di analisi dei canali di vendita e della relativa redditività di ciascuno, consentirà di determinare le corrette segmentazioni di prodotti e servizi per ciascun canale e definire le giuste politiche commerciali per massimizzare il fatturato e diminuire i costi di ciascuna vendita per ciascun canale di vendita.

E-COMMERCE : da recenti ricerche è stato “scoperto” che ben il 99% dei siti di commercio elettronico in Italia non è profittevole. E’ un dato del quale si deve necessariamente tener conto prima di realizzare un sito di e-commerce per la propria azienda.

A QUALE FUNZIONE AZIENDALE E’ DEDICATO PRINCIPALMENTE QUESTO SERVIZIO

Responsabile / proprietario, responsabile marketing, responsabile vendite. Funzioni direttive / decisionali dell’azienda.